醫師的推銷術-改善銷售話術與DM的思考

前幾天耳鳴又頭暈，我去一家診所看病。醫生問了一些話之後，診斷了一下，然後拿出一張紙出來，我看了一下上面標題「廢血清除術」，當下我的意識是「又要推銷甚麼醫療之類，應該很貴吧!」於是，我瞄了內文一兩秒鐘就收起來了。醫師叫我把手伸出來，他用他的指甲跟我的指甲作比較，我就說「我的指甲比較紅。」他說「是黑不是紅」，我感覺他是要推銷這個「廢血清除術」，這時我的腦袋裡浮現會不會很貴。於是我保持沉默，這位醫師也很老實，問了一些簡單的生理問題之後，就叫我去領藥跟打針。

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護士叫我隔天再去診所抽血檢查，早上要空腹，檢查才不會有誤差。

隔天一早就去診所掛號，進入注射室之後，旁邊有位阿桑正在注射，護士叫我坐在旁邊，護士跟我解釋那位阿桑正在抽廢血。然後，她說這位阿桑的血有點黑，她指著注射筒給我看上面還有一層油。問我：是否知道「廢血清除術」。我說：昨天醫生有拿資料給我看了。然後她又說血太黑會有中風的跡象，當我看到阿桑的血還有她講的話之後，我就嚇到了。

我年紀又不大，中風怎麼辦呢？美好的人生就沒了，人生就是黑白的！

我就問要自費嗎？她就說掛號費100元就好了，我一想這麼便宜，就決定要試看看。抽血需要一段時間，這位護士有點胖，她就跟我聊天，她說她有點胖，第一次抽血時很嚇人，也是很黑，抽過幾次之後，情況比較好了。還叫我要常拍手、多運動、多吃蔬菜水果。抽完之後，我就問多久再來一次。

回到家裡，我就在思考為什麼昨天醫師的推薦時，我不想要，而護士的推銷我卻一下答應呢？照理說，醫生的專業程度遠大於護士，然而，我卻被護士說服。我發覺有兩項重要的因素，社會證明與價值衡量。

我們業務習慣推銷產品的好處，到底顧客喜不喜歡或需不需要全然不管，造成各說各的話，顧客也不鳥你的推銷話術，因為他們認為我們業務的話都是只會說好話，也就是以業務的立場講話，造成顧客不太信任。

而這次這位醫生不是業務，雖然他也想要推銷他的服務，但他犯了一個錯誤，也就是沒有告知價值。所謂價值一個是產品本身的價值對顧客的重要程度，如果對顧客不重要，那麼，任何所謂的價值都沒用；另一個是產品所能對換的價值，通常是錢或者勞務之類。所以，產品的價值跟錢的價值產生兩端的衡量關係，顧客根據判斷就會有買與不買的決定。

所以在以下的價值水平之中，有醫師的DM說明與指甲比較，我是相信他的專業說明，但是，我的疑問是要不要費用？會不會很高？要花錢的買賣我都不敢多問，醫生也沒有多講，所以也沒用收場白，生意就此結束了。

反觀這位護士利用阿桑的具體證明、自己的經歷、可能中風的疑慮，抽取廢血之後，骨髓可以造血，所以常捐血的人的血比較鮮紅，比較健康。在這麼多的證據(社會證明)之下，我就好奇問是否要自費？護士說100元掛號費即可。我的天阿！這麼好的銷售話術竟然都沒講，只要100元就可以改變血管硬化，防止中風。可見醫生或護士如果利用這個行銷語言，我相信會有更多病人來接受這項服務。很神奇地，我還問多久再來一次，就這樣我就成為忠誠顧客了。

當天回到家之後，我將丟到一旁的DM拿起來看，發現寫得真好，只是沒有突顯重要文字，所以讓我當初拿到手之後，就折起來放在口袋裡。DM沒有讓顧客產生好奇並感到興趣時，任何DM的功能只剩下墊便當而已。

健康是個很好促銷的因子，但是顧客常常怕花太多錢，就如上面的價值平衡一樣，花太多錢就會向右傾斜，讓顧客產生不買的決定。所以，此DM一定要讓顧客一眼看完就產生興趣，否則，顧客就會丟棄不理。

因此，標題很重要。這個標題是「廢血清除術」，太過於專業化，顧客是有看沒有懂，還有也沒講出重點好處，也就是說沒有標示出對顧客利益的行銷語言。

它可以這樣寫：

「只要100元降低血管硬化」

「用100元換一身的健康」

「避免中風就從100元開始」

「酸性體質是疾病的原因，只要100元就好了」

「花費100元，健康100趴」

…

副標

「讓廢血清除術清除您的痛苦」

「改善健康就是廢血清除術」

…

我們再來看它的內容。

當然，如果你有很好的標題，顧客會產生好奇並且往下閱讀內容。如果能將內容重要的句子提出來，讓顧客花更少的時間專注關鍵的句子，更會強化購買的信心。

DM有兩段，第一段是說明血液對身體的重要程度，如果保養不好會有很多不良的結果；第二段是透過「廢血清除術」能夠改善這些病狀。

更改文章的內容有很多方法，其中如果能將文中關鍵重點標示出來，可以讓顧客立刻想到對我有用是比較適當的。如下：

我們將血液的重要性、人為處理不當的因素與治療的方法等重點提出來，再透過適當的編排。顧客透過標題的好奇吸引，其中服務價格是很重要的促銷因子。然後，顧客會往下看，我們擷取重要的關鍵文字放在左側邊，顧客看到這些項目一定能引起他的關注，當然，吸引他的目光之後，就會往右邊的內容讀取。在他的心中就會產生價值平衡，購買的訊息就產生了。醫生只要說病人身體上的某項特徵很符合這種狀況，然後告知他用這個治療術是很好的方法。這樣就是很好的收場白了。

**這篇文章只是以銷售的角度說明，其中有牽涉到的醫療行為與本人無關，DM都是照抄診所的，如果有身體上的不適應該到醫院診斷才對。