讀「為什麼斑馬是頂尖業務員？」感想-原來我們業務員都用錯方法

看了這本書覺得很驚訝，它跟一般的業務書籍有點不同。大部分的業務書強調個人如何應用業務技巧贏得業績，這些業務技巧不外乎說話能力、讀心術與肢體語言。但是作者將這些能寫書的top sales歸類為天才型的業務員，而大部分的我們被歸為「地才型」的業務員，所以都不具備這種天才，況且以他們的銷售環境根本無法套入到我們的銷售狀況，所以，看太多這些人的成功之道，根本就無用；還有一個原因，這些作者很多重要的技巧根本沒有寫出來，所以，我們看他們的書只是瞎子摸象一樣，自以為大象是某種形狀，其實不是。因此，看到那些激勵或銷售技巧的文字就以為學到很多而陷入自己也是天才業務的錯覺。 ##ReadMore##

確實很多人是天才型的業務員，憑著三寸不爛之舌，說服顧客購買商品。作者認為現在的商品要靠三項條件才能滿足顧客的胃口。

• 暢銷商品，也就是你的商品要有口碑，讓顧客在心中定位你的商品。
• 企業的暢貨支援，也就是不能缺貨，不然顧客就會轉向。
• 黃金業務員，不再是苦幹蠻幹的賣東西，而是腦筋「總協調」，也就是要腦力激盪者。

當然，這本書不是講行銷，所以暢銷商品不會講；也不是講供應鏈，所以暢貨支援也不會講；所以，是講如何成為「黃金業務員」的方法。

我們業務員在「賣」的意識中，顯示獅子的噬血性，顧客是敏感的，一旦他聞出血腥味道就會逃之夭夭。所以，我們要成為斑馬型的業務讓顧客感覺我們是溫馴、食草性、不會傷害人的。

黃金業務員不一定要很會說話，也不一定要很懂銷售理論。一般台灣人都認為「生意嘴唬纍纍」，這個就產生信任與信賴問題，雖然這個兩名詞實際上是不分軒輊，沒甚麼差別，但是，我在這裡做個簡單的區別。信任是顧客對我們業務的感覺，感覺不對甚麼都不用說了；而信賴是提出證據證明，因為這些證據讓顧客對我們的信賴度提升。

哪一個比較重要呢？當然是信任，信任常常是一個人的特質表現。所以你會看到有些人口拙，但是他的業績會特別好，是在於一般人比較信任看起來誠懇的人，誠懇的人常常不善於說話，看起來憨厚憨厚的。

言語或許能說服顧客，但是太過時，顧客就會產生失調狀況。

作者為了求證他的論點找出七個業務員現身說法，這七位是上過他的訓練課程的人。當然這七位就是一直強調知識無用論，當然不是本身對產品或市場的知識，而是看那麼多的銷售技巧的書是沒有用的，唯有自身的反省能力才是轉捩點。畢竟，每個業務員的處境都不同，靠著天才型的業務員的專書是無法改變銷售不彰的事實。所以我們地才型的業務員必須經過反省，然後找出適合自己的銷售模式才是正道。

他提的觀點我是滿贊同的，但是我覺得這七個業務員的想法，是用套的，也就是本來作者就有一堆的理論，然後以這七位的現身說法強制以為這些業務員是對的，也因為這些人在市場上有一番的作為就認為業務員就是樣這樣子，也就是先射箭再畫靶。先有理論射出箭後，再以這七位業務員的成功畫上靶，所以沒有正中靶心也難。

一開始讀這本書時，我認為作者寫得非常好，很符合我做業務的心態，因為20幾年前我剛做業務的時候，我很木訥也不太會講話，而且怕事，有點懦弱，即使不合理，不敢直接跟顧客反應，提出自己的看法。很奇怪我的業績卻特別好，以前不知道原因，看到這本書之後，心有戚戚焉，頗有相見恨晚之憾。

可惜讀到後面，除了七個業務員例子是用套了以外，作者反對銷售理論，但是他也提出一串理論出來，還有這本書的真正目的是—賣課程。

這只是一本引誘的書，他先說服你不是天才型的業務員，畢竟大部分的業務員都充滿了挫折感，這個說法擊中我們的心，所以，我們開始懷疑是否口才不好？是否親切度不夠？是否努力不足？等等因素讓我們必須對外尋求方法，看書是一種、受訓也是一種。但是，我們業務員看過太多的書，受過太多訓練，結果也是沒甚麼功效。所以，這本書說到我們的心坎裡。

所以看書沒用、受訓沒用，唯有自我反省才有用，如何自我反省呢？當然，靠自己有時無法察覺，所以要靠別人提醒才有用，而且要一對一的教導才行。作者就是從事這種教育訓練，他也認為他的方法是很有用的。

雖然這本書最終的目的是要你去上他的訓練課程，但是在日本還是有可能說服讀者，但是在台灣沒有他的機構，所以也沒甚麼用，除非你懂日語，也想要到日本受訓，或者請作者來台灣授課，否則功效不高。雖然如此，這本書的觀念還是值得一讀，畢竟作者本身提出不同的看法，也寫出一些解決之道。

photo: emerald isle druid