業務人的5功秘笈

筆者從事業務工作一二十年，其中的心酸不欲人知，但也練就一生功夫。綜觀業務工作是腦力活動、臉皮厚度、心理調適、口語表達與手腳勞動等項目的集合體。可以這麼說，只要你願意，不管甚麼背景都可以做業務，但是，陣亡率也是最高的。因為大部分的人都在臉皮厚度薄與心理調適難的困境之下，豎起白旗。

究其原因在於不懂業務技巧與業務工具應用，所以熟悉這些技能就能降低被客戶異議或拒絕的狀況發生，如此就能提升成交率，而業務員的自信心也會增加許多。業務一有自信，心理狀態就會自動調適。

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我將這幾年的業務工作經歷與執行業務授課心得集結成冊。從業務工作中，最重要的人脈發展與維持，還有如何說服客戶、業務自我效率管理到企劃書的提案與業務簡報的規劃等有關一般業務常見的工作都在書中可以一窺究竟。

撰寫此書是希望協助業務員提升自我能力，進而達成業績目標，增加企業的利潤。

第一篇 人脈功

業務人脈發展的3部曲-衡量、精練與拓展

衡量我們所擁有的價值

業務人是否擁有被「利用」的價值

用SWOT強化優點與征服缺點

讓人虧欠是人脈關係的高級技巧

精鍊個人優良品牌

修練個人品牌的6大步驟

注意個人形象，留下美好的一面

隨時讚美與關懷他人，讓好感度直上升

發揮幽默感

參加社團活動，才能暫離舒服圈

規劃美好未來，一步一步向前行

拓展高尚品味的價值

事後立即傳email問候，讓對方對我們印象深刻

客製化傳送訊息，增加人脈關係的效率

人脈分類的技巧

使用Word傳送客製化的訊息給重要人物

使用社群網站替自己的人脈加分

第二篇 說服功

你是否充滿知識的傲慢？導致無法跟對方正確溝通

初次見面要適當拋出誘餌，解除對方的抗拒

用比較的訣竅才能顯示你的價值

認知顧客購買行為是從習慣開始，習慣比態度還重要

如何讓顧客養成購買習慣的秘訣

為什麼你有「認知失調」的習慣呢？業務人遭難的開始

治療顧客的「認知失調」方法

了解顧客的「從眾現象」能讓顧客掏光口袋

別忘了！還有另一半的顧客對你有興趣

用好感度拉近彼此關係的實施步驟

為什麼你有「認知失調」的習慣呢？業務人遭難的開始

治療顧客的「認知失調」方法

了解顧客的「從眾現象」能讓顧客掏光口袋

別忘了！還有另一半的顧客對你有興趣

用好感度拉近彼此關係的實施步驟

使用貪婪-威脅銷售法滿足被動顧客的需求

20%折扣是點燃顧客購買的熊熊之火

表現良好的肢體語言讓顧客喜愛的6項訣竅

第三篇 效率功

時間管理對業務人的重要程度

了解業務人的工作項目才能提升效率

業務人是否有績效不張的問題點

找出績效不佳的原因

我們習慣讓時間自動膨脹

看看卡內基的處理方法

懷念美好過去，舊物就堆滿地

業務人應該降低拖延的習慣

戰勝時間管理的敵人

找出浪費的原因，才能提升效率

辨別動作與工作的不同點

7項造成「無駄」(浪費)的發生原因

利用時間調查表來分析我們的工作狀況

持續改善3個層面，我們的工作效率就會提升

搬開阻礙發展的心理石頭

改變習慣從簡單、重複做起

自我感覺良好的人才會找藉口

絕不跟干擾妥協，了解降低干擾的方法

規劃越多，急事越少，前程越好

減少緊急工作的四象限法

ƒ 管理任務的成功法則

ƒ 填寫行程規劃報表，讓我們的行動透明化與效率化

執行作業層面，拋棄空談

記錄可以讓我們的記憶與處理更加順暢

適當的分類能減少處理時間

利用行事曆做為控制中心

制訂訊息整理標準，我們就可以想用就用

準備每天必須執行的日期檔案

保持整齊才能心情愉快地工作

善用數位工具來減少空間並能提升效率

「檔案總管」的分類準則讓資料更容易搜尋

3秒鐘找到你要的檔案

讓煩人的電子郵件管理更加輕鬆

使用快捷鍵加快操作

使用協同作業軟體不再為修改而煩惱

第四篇 企劃功

企劃是預測未來、達成目標的步驟

了解業務人的企劃種類

企劃的基本核心就是5W2H1E

認識問題點的產生

蒐集資料的方法

創意評估的必要性

選擇適當方案

打通左右腦的創意構思法

水平與垂直思考

不同思考面向的PMI

集合眾人之力的腦力激盪法與KJ法

找到明確方向的十字定位圖

轉變創意的SCAMPER奔馳法

企劃書內容的安排與調整

繪製圖案來表達企劃概念

使用標準SmartArt圖形製作

用「圖片」編排文章

應用已完工的美工圖案

使用圖案製作理想的概念圖

製作適當的表格

數字化的表格

重點項目排序

小數點對齊的方法

強調重點部分

比較相同的項目

符號的利用

欄位固定

完成時間行程表

調整文章中的數字敘述

將論點排版整齊

封面、頁首與頁尾設計

第五篇 簡報功

開啟簡報大門-一個案例的分析

故事讓人感同身受

具體能增強可信度

互動讓聽眾深入其境

取得好的成果

簡報以感性打頭陣

其他參賽者的主要問題點

業務人簡報規劃的六大原則

辨別觀眾的需求

以簡單方式表達

提出具體的證據

以感性訴求先發

降低文字的內容

就是練習再練習

業務簡報的目的就是說服顧客

解析我們的簡報常常出現的問題

架構業務簡報的步驟-成果、推論、總

開始動手規劃業務簡報的方法

邏輯樹幫我們釐清問題以MindMap的架構思考

採用手寫方式規劃簡報內容

製作讓人認同的5項簡報技巧

從頭到尾的一致性原則

物件與文字對稱原則

文字表達簡單性原則

資訊必須有組織性原則

圖形與概念有關連性原則

色彩搭配能讓簡報如虎添翼

突顯文字用來衝擊視覺

標題使用「取得好處」概念是最有效

條列式項目越少越好

使用藏頭詩加深印象與記憶

強化圖片效果來影響顧客的情感

修飾PPT來強化圖片效果

操作Photocap將圖片去背來凸顯概念

業務人上台必須注意的地方

業務人戰勝顧客問題的方法