沒有競爭者，還是沒有市場
第1期的BMG(獲利世代)讀書會已經結束了，成員們個個收穫滿滿，我也從他們的案例獲得許多知識，雖然他們道謝連連，但是我心裡卻想要感謝他們給我這次機會。
有一位同學問是否有繼續讀下去的可能。我本來沒有準備，突然想到3C架構，就是Company、Customer & Competitor。於是我提出繪製Competitor
BMC，他說他沒有競爭者，我就跟他講：你的簡報裡就有5力分析，你可以從這邊找到。
當然，他的新創事業我不懂，我也不知道他的公司到底有沒有競爭者。但是我對沒有競爭者這句話，感到非常詫異。在我教書這麼多年來從來沒有同學跟我說他的公司或事業是沒有競爭者。所以，我就想要來探討這個問題。
到非洲賣鞋子的案例，我相信很多人都聽過，你看到非洲人不穿鞋子，那邊鞋店也很少，所以，到非洲賣鞋子一定有生意；另外有人看到他們不習慣穿鞋，所以應該很難賣。一件事情兩種看法，到底你看到的是沒有競爭者還是沒有市場？
這延伸幾個問題
- 競爭者的定義?
- 你了解消費者(顧客)行為嗎?
- 你有經過市場調查嗎?
- 你喜歡用猜測來自動補腦嗎?
很久以前我曾經賣過家電，那時大家電(冰箱、冷氣、電視)大部分都是以萬起跳，冷氣甚至有10幾萬元的機種。夏天冷氣賣得比較好，電視就很差；冬天當然冷氣銷售不佳，電視卻是旺季。夏天天氣熱，冷氣賣的比較好，這比較容易理解，那麼為什麼夏天的電視就會賣的不好呢？
因為我們的薪水有限原因，用薪水購買
(投資)冷氣，就沒有多餘的錢花在電視上，所以，顧客暫時不買或延遲消費。這種替代性的消費，買了A，放棄了B又可稱為機會成本的投資。一般來講賣冷氣的A公司的競爭者應該是賣冷氣的B公司才對，如果我們以機會成本的觀念來講，這種潛在(不是主要)的競爭者，也會讓客戶不進門消費的原因之一。
另外一個看法是，李維特（Ted Levitt）曾提出一個觀念，人們不是要鑽孔機，而是牆上的那個孔。我們必須了解客戶的需求，只要能達到目的，並不需要鑽孔機。所以如果你是賣鑽孔機的話，除了B牌是你的競爭對手之外，槌子可能也是你的競爭對手。
亞當．史密斯在《國富論》提到一個觀念-「看不見的手」，意思是自由經濟的市場會自動調節，其中之一是量影響價的原因，這牽涉供應的問題。100多年前福特 Model T賣的非常好，它以流水裝配線的生產方式，大量生產來符合市場需求。它幾乎沒有競爭者，但後來GM、克萊斯勒出來，日本的Toyota、Honda也來了，後進韓國的Hyundai、Kia也出現了。福特的優勢也慢慢消退，有錢人才能開的汽車，變成平民交通工具。「看不見的手」產生平衡市場的作用。
競爭者除了跟你同類型的產品或服務之外，也應該包含替代性的消費與潛在的競爭者。
賣梳子給和尚是很有名的銷售案例，一般來講，使用梳子的目的是讓你頭髮平順、整齊，但是和尚並沒有頭髮根本不必梳。這是很矛盾的案例，其實商業上很少有矛盾的現況，所以我們要辨別甚麼是真矛盾，又甚麼是假矛盾？
太陽從東邊上升又會從西邊上升，這就是很矛盾說法。
賣梳子給和尚是一種假矛盾，我們可以用奔馳法(scamper)與5W2H法將問題切出來或合併。在廟裡除了和尚以外，還有誰(Who)跟廟有關聯？梳子難道只能用在頭髮(What)上面嗎？梳子只能在廟裡(Where)使用嗎？梳子可以跟甚麼(what)合併(combination)使用呢？網路很多案例我就不贅述了。
當我們在開創新事業時，我們總是覺得我們的idea是唯一的，不可多得的，幾乎沒有競爭者或對手。但是消費者或顧客會買單嗎？你了解他們嗎？你有做個問卷調查嗎？
我們總是喜歡補腦，往我們認為正確的方向前進。
有一次我在教scamper的時候，我先放一部影片，是一個甲蟲推正方形的食物，其它都是推圓形的。我的題目是用scamper法改變甲蟲的工作方法並說服它，結果各組都朝向圓形方向著手，然後自動補腦這個方法比較好推。
我除了跟他們提示鑽孔機的故事，也跟他們提起「行銷近視症」，就是人們只看到眼前的事物，而忘了更遠的目標。這樣提示他們就知道了，不要看到一個目標就一只鑽下去，以為找到答案，其實不然，還有很多面向必須思考的。
從以上的說明，到底你新創事業是沒有競爭者，還是沒有市場，我們可以展開更多面向的思考。
你應該：
- 繪製獲利世代所提的同理心地圖來了解你的顧客。
- 描寫你的主要競爭者與潛在競爭者，沒有競爭者是假議題。
- 分析顧客為什麼非你產品不可(解決他們的哪些痛苦或快樂)，是否其他替代性產品也行？否則你的產品或服務可能沒有市場。
- 當遇到衝突與矛盾時(市場與競爭者難題)，以5W2H與奔馳法來切割或合併問題，不要自動補腦，只喜歡你喜歡的觀念，自動排除不想預見的觀念。
最後，獲利時代是一本好書，如果對這本書有興趣的話，歡迎加入BMG讀書會。
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