Ahwii業務狂: 業務經理與業務人員所應理解的預測方法

人類有思考以來就開始預測，看看天上的星星就開始推想天下發生什麼大事？看看龜殼被火燒之後的紋路，就開始預測這次出征到底會不會勝利？一般平民使用圖讖與詩來預言未來的狀況，而卜卦又是另外一種預測方式，這些種種古代民智未開的預測方法到現在還流傳著。現代的社會發明了許多工具來預測未來，天氣預報、颱風的走向、球賽贏球的機率、候選人當選的機會等等。可是好像也沒有特別準確的方法，未來是不確定的狀況，就是不確定所以人們對古代種種神秘的預測方式特別著迷。##ReadMore##

一些科學預測總是有他的缺點，就是預測常常不準確，所以對業務經理或業務人員來講，預測是能不做就不做，因為預測出來的銷售數字沒有一次正確，事後常常被主管或其他部門抱怨。可是就業務管理來講，除了給自己單位有個明確的目標以外，其他部門也需要根據銷售預測來進行他們的下一步的決策，所以不預測又不行，業務經理只好週而復始從事這些吃力不討好的任務。當然，其他也有他們需要預測的部分，而業務預測可作為相當作要的依據。其它部門需要業務部門預測業績的原因，如下圖所述：

預測應用能哪些方法

預測導致於對未來的不確定與無知，不確定明天股票會不會漲？不確定投資開一家餐廳會不會賺錢？不確定去國外旅遊會不會有危險？所以就產生了風險。買股票的時候，挪出一部份買基金，一部份放在銀行；開店的時候趕快找朋友來投資；到國外旅遊的時候，趕快去買保險。這些種種行為都是在分散風險，因為對未來的認知不確定與無知，而產生尋找各種方法來降低可能的損失。風險低企業獲利就不高，因為風險低，獲利高的時候，人們就會盲從的跟進，投資成立公司與之競爭，多家競爭者出現之後，獲利就減少了，相對於投資金額，獲利率降低風險就提高了，風險提高就有倒閉嫌疑，所以高風險高報酬，低風險報酬率就不佳。

預測就是對未來的一種想像，希望預知可能發生的事，並且趨吉避凶，所謂趨吉避凶就是如何提高獲利降低風險。目前預測的方法可分成三個主要的分類：定性技術、時間系列和探索/因果方法。

定性技術

定性技術依靠的是經驗與直覺，所以將管理者的見解，專家的看法，顧客銷售調查等等轉換成估計值。因此所花的時間比較長，所支出的費用也比較高，而且單單以一個業務人員的人力很難達成。在缺少歷史數據或者強調專家知識的時候，透過調查、會議、協調方式作為處理過程，所以當資料較少或新產品上市時，可以用此方法。定性技術有下面幾種方式：

高階主管（專家）預測法—是由上而下的一種判斷未來業績量的方式，高階主管應該在公司工作很長一段時間，是屬於專家的身分，對公司行業的運作有多年的經驗，所以透過調查及會議收集其對事件的想法。
業務人員調查法—是由下而上的一種判斷自我未來業績量的方式，通常是基層業務人員的預測工作。收集各區域的業務人員銷售預測值，然後業務經理再彙總各區域的預測值。業務經理視情況修訂預測值，使之更接近公司的政策與市場狀況，並形成比較可達成的預測目標。業務人員是第一線接近市場的人員，所以客戶的想法，競爭者的處境都會比較了解，因此預測值會比較接近，但是此調查法有個缺點就是業務人員或業務經理為了怕未來有業績上的壓力，所以通常會稍微調低預測值讓高階主管訂定業績目標時能調降以符合自我的利益。
市場調查法—此方法是針對客戶或專家寄發問卷、實地訪問或電話訪談，並收集這些答覆者的資料，然後以統計工具進行分析，得出結論。通常市場調查法的運用曠日費時，若要用在業績的預測上恐怕不太適當。畢竟除了年度銷售預測外，每個月也需要預測業績以調整年度預測的誤差，如果用調查法的話，公司的費用支出將會多出很多，時效上也緩不濟急。另外一種是業務人員以書面或電話方式，調查客戶下期業績預測量，然後彙集這些資料產生自己的預測值。但是通常這種方式準確率比歷史交易數字還差。
德菲法(Delphi method)—此法是由一群專家組成委員會，以匿名方式進行，利用問卷了解各委員會成員的想法，然後將意見分享給其他成員了解，各成員可獲知其他成員對此事件的想法。接著再利用問卷了解各委員會成員是否修改他們的想法，所以每一回合再進行時，都可知道他人的意見，也慢慢的修正自己的預測，經過數次討論之後，直到最後達成所有成員都可以接受的預測為止，建立彼此的共識。此法可收集一些比較沉默成員的意見，畢竟在會議上大多數的人都不太喜歡發言，所以也無從得知這群人的想法。

時間系列

根據過去的銷售資料以預測未來短期的需求變化與趨勢，還有銷量循環現象，它是一種以時間間隔為基礎來觀察其中的現象。通常有下面的方法可供運算。

長期趨勢
季節變動
循環變動
不規則變動

探索/因果方法

使用歷史資料包括任何有關的資訊來預測未來的需求。主要探索原因與結果間的關係。通常有下面的方法可供運算。

多變量分析
(複)迴歸分析

預測所應該採取的步驟

了解什麼是預測方法之後，就要實際進行預測，預測的步驟有一些程序，了解此次預測的目的是什麼？是最為關鍵的因素，不要做了許久日子之後才發現原來預測方向跟企業的目的是不一樣的，就得不償失。再來根據目的來選擇要用什麼方法比較恰當，定性，或時間系列或因果方法，如此在蒐集資料方面也比較快速與方便。蒐集資料之後，就要確定預測所需要的時間與基準點，是不是需要很長的時間或橫跨多個區域與時間點，這是需要考慮的問題點之一。然後搜尋與主題相關的分析資訊以便預先了解狀況。下一步就是開始執行預測，預測的準確度關係到預測值的衡量，例如：MAD、MSE之類。最後是控制預測，使用管制圖法與追蹤法來剖析預測值是否在控制當中，然後將所得結果回報給相關主管作為決策依據。