業務人員需要什麼的技能
了解業務人員的任務之後，再看看業務人員到底需要什麼樣的技能才能完成這些任務。記得以前在學校上課的時候，確實有教授推銷的課程，老師在講台上口沫橫飛地講的精采萬分，但是底下學生鼾聲大作，形成強烈對比。業務技能可以用授課的方式嗎？可以的話，為何無法引起學生的興趣呢？終究原因是那位老師沒有推銷的經驗，而產品銷售講求實證主義，需要親近市場，面對客戶才能得到銷售技能與經驗。很可惜學校的銷售課程總是在行銷課程底下，甚至有些學校根本沒有開此課程，但是在企業裡，常常發現業務與研發是企業主管最注重的項目，可是卻是開課最少的科目，研發是很專業的課題，所以很難在商學院學到。至於銷售課程，有經驗的人大部份都不在學術界，而是在業界，所以也很難在學校學到業務技能。
業務人員很難在學校培養出來，但是學校可以給他許多商業知識，例如：管理學、會計學、統計學、經濟學、供應鏈管理…來應付就業所需。美國壽險行銷與研究協會（Life Insurance Market and Research Association，簡稱LIMRA）曾提出KASH（音似CASH，提高賺錢的方法）公式的教育訓練方法，可以提高業務人員的技能及品質。KASH是四種訓練項目的縮寫，包含Knowledge（知識）、Attitude（態度）、Skill（技術）與Habit（習慣）等四種。
- 知識（Knowledge）：是業務人員需要什麼知識來應付銷售產品所產生的問 題，所以面對相同或不同領域的客戶溝通時，需要學習共同話題，進而對銷 售有幫助。
- 態度（Attitude）：傳授觀念可以使他勇往直前，遇到挫折也要保持積極與信 心的態度來面對挑戰。例如：了解溝通能力…。
- 技術（Skill）：業務人員除了知識以外還不足以承擔任務，需要有些技術來 協助銷售。例如：分析資料、促銷企劃…。
- 習慣（Habit）：習慣是指業務人員必須經常不斷執行某些任務，它是源自於 知識、態度與技術並延伸出好的習慣，而成為業務人員內化的行為。例如： 訂定目標、固定拜訪客戶、擬定工作計畫…。
習慣是一種週而復始的行為準則，這是要靠長期訓練與培養，業務人員想要擁有知識、態度與技術都可以靠自我充實或教育讓自己熟悉這些技能，但是習慣就牽涉到可能倦怠的問題。
PDCA管理循環是品管大師戴明博士所提出的，又稱戴明環。PDCA的概念就是無論是從事任何任務、任何活動都需要在永不停止的循環運作下去。
- Plan（計畫）：對任務或事務的計畫上，務求仔細周詳，業務人員才可根據 計劃的內容執行任務。所以計畫好壞關係到未來成功與否，好了開始是成功 的一半。擬定計畫有非常多的方法，倒不如使用5W1H的構面，5W1H包含 What（這個計畫是什麼？對公司有什麼好處？）、Who（要跟誰合作？哪一 個同事或部門可以支援我？）、Where（我在哪裡執行計畫？我的客戶在哪 裡？）、Why（為什麼是這個計畫？）、When（何時開始執行？何時結束？）、 還加上一個How（這個計畫要花多少費用？如何得到執行計畫所需要的技 能？）。不管是誰多很難記住所有事情，唯有靠這個構面才不會有所遺漏。
- Do（執行）：就是執行計畫的任務，沒有行動一切都是空談，透過執行才知 道計畫的可行度，以作為未來行動的參考依據。業務人員是公司對外的溝通 橋樑，也是執行任務的代表，所以最需要公司員工的配合與客戶的信任，執 行計畫需要持續力與協調度，不然的話，員工配合度就會降低，客戶就會質 疑計畫內容。
- Check（查核）：時時刻刻查核執行的問題點，控制執行進度與準確性。從從 前到現在商業模式一直改變，查核也需要跟著轉換，根據市場的變動也需要 改變策略，查核就需要嗅出市場的問題並提出更正要求。尤其業務人員身處 第一線與客戶和市場最為接近，一有風吹草動就需要馬上行動改變方向。
- Action（行動）：在透過計畫－執行－查核當中，可能出現許多問題與瑕疵， 這時候就需要靠行動將問題點一一臚列出來，並修正。將成功或失敗的經驗 累積轉換成有價值的紀錄，爾後還有任務要執行時，可提供經驗協助任務使 計畫更加完美。
業務銷售技巧往往難以學習，一方面是個性的關係，有些人就是學不來；另一方面是需要實際去執行，去體會業務流程，然後透過PDCA的管理循環內化成自己的經驗，並養成良好的習慣，一直延續下去。
以上文章來自此書。
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