你喜歡抽象還是具體的語言-取得信任的訣竅

信任是甚麼？在BMG讀書會裡各位成員提出許多解釋，例如：是一種感覺、相信對方、正直、踏實產生放心、不會傷害、信賴、長久關係、可以量化(品質)、口碑、肢體語言...。其實這樣說明也不錯。

我們常看到這些很抽象的名詞，知道他的意思卻講不出來實際的東西，習慣用抽象來解釋抽象，如果聽者有實際的經驗，他人會體會；如果沒有，那就各人憑想像猜測，你的想法與我的猜測是否能符合卻不知道。更可怕的是，我們假裝對方了解我們的溝通。這是一種問題，一條鴻溝。如何解決這個問題？如何搭起這座橋，跨越鴻溝？都是我們必須要做的。

我們的語言其實是有限了，根據教育部公布常用字是4804個，但是個人感受、經驗、事實、推測、想像的訊息卻是千千萬萬，很難估計，我們卻要用這麼少的字來解釋、說明這些訊息，況且有些感受是說不明白、講不清楚，有隱晦的地方。

早川(S. I. Hayakawa)曾在《語言與人生》裡提出抽象階梯的概念。如果我有一隻貓，喵喵，胖胖的、橘色的毛、有點奸詐。就抽象階梯而言是：

階梯：物質構成-->喵喵-->家貓-->貓科寵物-->哺乳類動物
解釋：可以摸看的到-->我家的貓(胖胖的、橘色的毛、有點奸詐)-->可以豢養老虎、獅子也是-->用乳汁哺育下一代-->會動、有血有肉。

物質構成是非語言層次，其他是語言層次，也就是說可以用語言來敘述這個現象。左邊越具體；右邊越抽象。

如果我們說：「我養了一隻會動的、有血有肉的東西。」我想大部分的人聽不太懂你講的話，除非對方有看過你家的貓。所以為了讓溝通清楚明瞭我們的抽象階梯要往下走，走向更具體的方向，彼此的認知才能一致性。

早川認為有效的語言應該在抽象階梯上下來往，可以用底層語言(我家的貓)說明，就不要在上層語言(動物)表達。

我們說明一個名詞時，例如：信任。我們習慣用抽象解釋抽象，一般來講是我們沒有一個定見，腦袋充滿混沌，對這件事情沒有把握，常常聽到、想到，知道這件事情，卻難以解釋這件事情，而且我們認為對方也知道這件事情的定義，彼此之間就心領意會，何需多加解釋。

早川以為這件事情的解釋有三種選擇：往下、停留與向上。如果日常對話是沿著抽象階梯往上的話，會更讓人不知所措。我以為為了保持彼此的理性之下，即使你聽不懂對方的意思，你也會「假裝」了解對方的意思。

有空氣人才會活，所以空氣是人的必要條件，那麼人可以活下來只有空氣就夠了嗎？當然不是，需要空氣、水、食物與陽光，所以這些構成人們可以活下來的充分條件。那麼，哪一個是急迫性呢？當然是空氣，沒有空氣幾分鐘就到蘇州賣鴨蛋；沒有水與食物可以撐好幾天；至於沒有陽光可能可以撐好幾年。

我們來看看上面對信任的解釋，長久關係是信任的必要條件嗎？感覺是嗎？相信對方是嗎？假設這些都是的話，那麼甚麼是構成信任的充分條件呢？也就是提出這些條件就能形成別人對你的信任。

創業者從無到有，取得客戶、投資者與夥伴的信任是多麼重要。你跟你的合作夥伴有革命的情懷，也就是有長期的關係，他們想要與你合作，就表示他們信任你。但是客戶與投資者沒有這段長期關係，信任就很難建立。

所以撇掉長期關係的話，你一位創業者必須知道如何在短時間建立信任，否則客戶與投資者對你不信任，後面都不用講了。

就以上推論，取得信任的方法，我認為：
1. 每個人的特質與經歷都不一樣，你要建立一份信任抽象階梯表。
2. 商談中，不要往上抽象解釋，盡量往下具體說明與證據顯示。
3. 了解信任的充分條件與必要條件，尤其找出那個急迫性的條件。
4. 最後，透明化自己，取得初步信任。