簡化銷售語言的力量

前幾天接到一通電話。

｢先生你好!我是中華電信，我們目前有一項優惠方案，你目前使用5M ADSL和MOD，5M目前是559元，扣掉長期租用月租費優惠，所以你一個月差不多繳480元，我們有個方案是提升為6M的光纖，只要499元，499元跟目前你用的價格480元差不了多少，而且速度比較快，提升之後，會對你比較有利。還有MOD你目前是89元的方案，這是基本的台數而已，如果你用光纖的話，可以使用我們MOD精選餐1年，前半年0元，後半年169元，這樣一年是1014元，而你目前是89元12個月就要1068元，所以你不會多加錢，而且還增加許多節目，Discovery、三立、壹電視、電影…。｣

｢喔!我這樣就好了阿，我很少看電視。｣

｢這個方案不錯，你花的錢也不多，你看你本來網路就要繳480元，光纖網路只要499元只增加一點點錢，就可以提升6M，這樣很划得來。｣

…

電話行銷中，幾乎都不會預約客戶，所以一旦你要打給客戶時，有沒有想過客戶是處於哪種狀態之中？處理公文、開會、思考、逛街、睡覺、看電視…都有可能，客戶絕對不會處於正在等你來電的狀態之下。所以，客戶接到你電話時，是有點強迫性，不得不接，一旦得知你要推銷的時候，通常不是很舒服。你想想看，假設你在處理公司的事情時，突然來一通電話，跟你解釋投資狀況或採購某項商品，這時你會怎麼處理，如果對方的解釋又很複雜時，我想你可能會覺得很煩。

我們人在專心做一件事情，要馬上轉到另一件事情時，腦筋常會轉不太過來，需要一段小時間來適應。所以，業務員一開始沒有簡化說明，告知買這項產品的利益，通常客戶會拒絕你講下去的機會。

其實中華電信幾乎每個月都會打一通電話給我，我通常聽到前幾句的時候，就會拒絕。因為每次我在處理事情時，我哪有心情聽他解釋，目前的事情才是最重要的。因此，我們業務員應該簡化你的銷售語言，畢竟在電話裡，顧客比較沒耐心，也比較不會給你面子。

例如這個案子，前面我所打的對話很清楚又有邏輯性，但在聽的人會覺得很囉唆。所以業務員要用對比方式來達到你的目標。

現在： 89 (MOD) + 476(ADSL 6M)=535*12(月)=6420元/年

新方案：499(光纖6M)*12(月)+MOD(前6*0+後6*165)=6978元/年

6978-6420=558元à一年增加

558/365=1.52元à每天增加

由新舊方案對比得知一年增加558元就可以享受增加網路速度與電視節目。如果558元對客戶是沉重負擔的話，你可以將這筆錢切割到以天為單位，就是一天只要1.5元就可以了。

接下來我們業務員就可以用這樣的開場白來引起客戶的興趣。

｢先生你好！我是中華電信xxx，你有使用我們的ADSL與MOD，我們現在有一個優費方案，專門提供給長期使用的貴賓，只要每天花1.5元就可以提升你的上網速度與增加50頻道，例如：Discovery、三立、壹電視、電影等，我想這個方案對你很有利吧！｣

這個開場白，前面是自我介紹，然後告知這個方案只給我們的貴賓，提升客戶的尊榮感，也表明這個方案是稀少的，人們對稀少的物品非常著迷。接下來我們再用簡單的具體如｢每天花1.5元｣就可以享受這麼好、這麼多的優惠。說明數字上的具體，人們才會一下子進入狀況，但是不要講複雜的具體，就是用計算式來說明，客戶會搞不清楚。如｢現在費用是ADSL電路月租費是230元+Hinet上網費329元，總共識559元再扣掉優費83元，所以一個月是475元…。｣最後，再跟他講這個方案對他很有利，使用非常肯定的用詞，就在這裡停住，等客戶回答。

如果對方不想要，你可以回答：｢太可惜了，我昨天跟許多貴賓用戶說明這個對他們有利的方案，有50幾位同意這個方案，我也希望你跟他們同樣可以享受我們的高畫質電視節目。｣

人們不想買的原因，有一部分是恐懼，怕買了這樣一個產品會不會有問題。所以使用｢太可惜｣讓他產生為什麼太可惜的疑問，然後讓他知道許許多多的用戶都有同意這項方案，大家都買，你跟著買比較沒問題。這就是群眾效應。

電話行銷必須在短時間內就要達到客戶的利益點，尤其現在詐騙橫行的時代，客戶聽到有推銷的意味時，通常拒絕聽下去。所以，一定要簡化我們的銷售語言，而且要在介紹自己之後就推出來，使用簡單的對比，如：使用前/使用後、沒有x的情況/有x的情況、你/你的競爭對手、現在/未來、質/量 …+數字讓客戶的腦袋快速轉到電話筒之前。