如何贏得透過網路詢價的交易

看到網友Anteia有網路詢問並報價給客戶，但是回覆不高的問題時，就以我的經驗提出一些小小看法。以前我在電腦展的時候，常常收集一大堆的客戶資料，還有主辦單位的資料，至少有千筆以上。來參觀的國內外客戶大都有接觸過，也在展場看過或操作過產品，妳知道嗎?會後我寄email，回覆的狀況就如妳說的情況一樣，石沉大海的多，願意回信的少，更何況完成交易。所以，不用擔心！大家都有類似的經驗。

會來參觀的人是哪種人呢？大公司的中階主管、採購、PM之類的人員，如果小公司就有可能是高階主管出馬。妳想想看大公司來了人員會對你們公司有興趣嗎？當然他們大部分來度假的，因為他們信賴長期配合的廠商；至於小公司的老闆之類，會後就將資料丟給PM或採購，甚至業務去研究，然而這群只看到型錄，沒有具體看到產品的人會對你們公司的產品產生信任嗎？除非你們公司是知名廠商，所以有時這群人是被迫email聯絡，結果都不太好。 ##ReadMore##

來展場的人可以分成：

• 來度假的人：反正就來這裡看看喔!
• 展覽的人：就是冷門時段到處串門子。
• 刺探敵情的人：想看看目前的流行趨勢與收集價格。
• 實際交易的人：這群人是對我們最有利的人。
• 閒雜人：工作人員、記者、國內一些喜歡看展的人…。

如果Anteia的客戶是透過網路找上門的人到底是屬於哪一種人呢？應該是刺探敵情與實際想要交易的人。網路搜尋是很方便的，他們不用千里迢迢跑到展場去看產品，對他們來講省錢又省力。所以，我們業務應該辨別他們的詢價是在刺探敵情，收集資訊還是想要交易的人。妳想想看，來看展的人是有實際看到具體的產品，但是回復率也不高，更何況這群只是網路逛逛沒看到實際產品的人會對妳們的產品產生信任嗎？當然不可能阿！除非他們要拿烏紗帽來抵押，或者你們公司的知名度很高。所以，妳要排除這群人，否則會浪費妳的時間，也有可能妳的報價成為證據，就是他拿來作為比較的對象。因此，妳可以採取這些步驟：

注意陷阱：大部分採購來信詢價時，都會講一些543的，例如：有興趣，我國市場很適合，妳們產品很實用、外觀很好看…等等之類。先給妳灌迷湯之後，然後要妳報sample價與正式交易價格。先不要報價，免得掉入他的陷阱裡。

採用詢問：然後，找出她的信中肯定的語句，詢問他為什麼？例如：我國市場很適合，妳就問他，他們國家的市場狀況；外觀很好看，妳就問他，跟其他競爭商品差在哪？記住，問兩三個就好，不然他會不耐煩。人都有一致性，大部分的人不會反駁他所講的話，所以透過詢問的方式，他們再度深度思考為什麼你們的產品的外觀比別人漂亮？為什麼你的產品適合他們國家的市場？記得不要全部問完，有些問題要留在後面。

感性思考：這是個關卡，到了這個步驟時，可能會有兩種狀況產生。一是不回覆，這就表示他只是來詢價而已，所以屬於刺探軍情的人，妳大可不必為這群人難過，畢竟這也是他們職責所在；另外一種是會回覆，這個狀況又可分成兩種，一是不會回答任何問題或敷衍性的回答，只是一直要報價，當然遇到這種狀況，妳就再次詢問他上面的問題，然後對他講理由，拿主管來當擋箭牌，因為是主管要求等等；如果他有回答妳的問題時，注意這個人就是你的目標客戶。大部分的採購都是要價格，這是一種理性分析，如果妳一直讓他在左腦思考的話，他就會一直想要殺價，或取得其他利益，所以妳要將他轉為右腦思考，也就是感性判斷。所以詢問他，讓他自己想你的產品對他有甚麼好處。還是一句話，人都是行為一致性。

我喜歡你：記住至少要有三封的來回，用他的話反問它，讓他持續認同，承諾自己的看法。除了這樣以外，如果他回答很正面，請不吝稱讚，把他的句子拿出來，並說我喜歡這句話。喜歡對方的某某東西能加深對方的好感度，好感度上升，信任度也會提高不少。

樣品折扣：如果妳對妳的價格很有信心，那就直接報價吧！用這個價格打死一堆競爭者，可惜的是，大部分的價格都是差不多，因為公司要獲利。採購者透過網站搜尋找出許多類似的產品，他們大部份的人，是沒有實際看到或用過妳們的產品，沒有具體的東西，當然，只能用左腦的理性思考喔！所以，樣品機就是一個關鍵，它能將理性思考轉為感性思考。我的經驗是如果他不買樣品機，這個生意就難了。當然，也要看情況，如果妳的產品是一台幾十萬元以上，那只能問他有沒有用過妳們的產品，如果沒有，妳要想辦法讓他們操作看看，邀請他來工廠看看，或者該國是否你們產品，或者借他一台也無所謂，但是要考慮成本與風險問題。如果他要買的話，牽涉到樣品機的報價，到底是比一般報價高還是低呢？大部分的做法是一般價加上20%~50%、FOB、T/T。樣品機很少採購會殺價，所以到了這個步驟，如果他很喜歡產品，就會買樣品機。注意一點，有些競爭者會拿樣品機進行反向工程研究。樣品機要不要折扣呢？一般企業是不會這麼做，因為大部分的人會想，買一台跟買多台的價格是不一樣的。而且這是樣品機，可能數量不多，所以價格高是應當了。如果我們認為對方很有潛力，送他一台也無所謂，何況折扣。畢竟，有具體的產品才能產生感性判斷。

最後，如果上面步驟一切順利，就會來到價格的攻防戰，在有田博士的文章裡，寫的很清楚，也絕對可以用在B2B的交易中。我只說明一件事，在討價還價之中，會要求哪一種降價方式呢？有折扣、配件、贈品、運送與產品樣式，注意這些條件必須換算成金額，這樣妳才能知道折扣率是多少；另外，如果他只提出一種條件時，妳一定要反問他：「如果滿足這個條件，你們公司就願意交易嗎？」這樣說的目的是以防他用切香腸的方式，一段一段切；還有報價給他時，一定要講出你的苦處，奮鬥的過程與上司的阻礙之類。

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