陌生拜訪的第一步
陌生拜訪對新業務人員而言，常常會產生很大的震撼與挫折，心理無法調適或不精進自己的膽識及行銷話術的技能有可能一撇不振。行銷與業務通常被歸類在一起，行銷首重策略的構思，業務是根據公司的資源來打戰。所以行銷是屬於幕僚單位，業務則是戰鬥單位，各有各的武器，各司其職。原則上他們是不相同，但是有實質的關係，畢竟在企業裡這兩個單位的人員會互調，甚至有些公司認為想要當行銷人員必須要有業務經驗，能實際到市場及客戶端了解狀況，而不是走馬看花。所以在制定行銷策略時，才能精準射中目標，而不要總是在狀況外。##ReadMore##
業務人員隨時與行銷單位配合，讓它提供你相關的資料與資訊，才能在初次或陌生拜訪時，取得公司與客戶的有用資訊，甚至競爭者的資訊也要一併考慮。除了這些以外，業務本身也必須懂得一些搜尋資料的技巧，例如:使用Google關鍵字查詢、運算子搜尋目標資料、一些專業網站等等。還有一招是使用Google Alert(快訊)來隨時監控潛在客戶的新聞消息。做這些動作的好處是事先蒐集情報，知己知彼，也會增加一些哈拉的話題，你才有可能提供好處給這些潛在客戶。另外一個好處是全部免費使用，所以你也不用擔心主管會不會同意這些調查費用。當然還有經貿網、海關進出口資料、中華徵信社...都可利用但有些需要費用。因此就看你想要對該公司了解多少，然後才付出多少而定。如果上面的方式都無法了解該公司，這時你就必須考慮這家公司的實力與信用狀況，是否值得開發。
你必須有策略，讓自己站在制高點，所謂的策略就是讓你公司的產品有差異化，差異化不是價格就是特色，如果你公司沒有這兩個優勢，你就必須與主管討論如何創造這些優勢。這些都是在比較競爭者產品之下的認知，都是你要做了或者公司的PM要去調查的，然後提供給業務作為打戰用的子彈。不然對採購的公司沒有好處就沒必要購買你的產品。
你瞭解對方的狀況或需求之後，也對自己的產品的策略也非常熟悉。接下來就是尋找你的目標，也就是這些採購或PM人員。事先知道是最好，才不會在總機或其他人員之間打轉，但是不曉得key man，應該怎麼辦呢？組織聯誼會是個好方法，你可能認識一些同業人員，或者你的主管應該認識一些，你的困擾絕對是他們的困擾，彼此互通有無絕對對你有所助益。或許你會覺得他們都是你的競爭對手，可能不願說實話，這時就要看你的態度，你願不願意協助他們，也就是願不願意提供資料給他們，讓他們得到好處，認為你是他的朋友，是值得交往。如果你提供他們多次某某採購或PM是誰，還有該公司的狀況，卻得不到他們的回饋時，你就要考慮是否跟他交心。改換別人吧!這種聯誼會有個好處，不只
當然還有一些方法，例如:採購公會或者同業公會，有些都會有採購人員名單。接下來，幕僚工作已完備，就是實際上戰場。以我的經驗寫email、信件效果都不好，唯有打電話，找到key man才是最棒，或者直接拜訪該公司也是不錯，見面三分情，總機大多會幫忙，或許當時採購或PM不便見你。但是至少你知道他們的分機及姓名。可是此方法曠日費時，效率不佳，一天可能找不到幾位。我通常是直接了當打電話到該公司，就問總機小姐，”敝姓x，請問小姐貴姓”，等對方回答再問”我要找採購或PM，請幫我轉給他一下”，如果採購有很多人，通常她會問找哪位採購，有什麼事嗎?(找採購當然是賣東西阿)，這時你前面所蒐集的資料就派上用場，跟她講你的目的，通常都會幫你轉，這也是她的職責，順便要問採購貴姓。如果被總機拒絕(她有太多理由拒絕你)，不要緊也不要急，感謝她的協助，隔天再打。如果知道她的姓就直接找她，然後使用苦肉計，說昨天找不到採購，被老闆修理的經過。如果她還是不轉或跟你說採購是誰，找些藉口就搪塞，不要氣餒，這是常有的事，在打個兩三次之後，如果無法突破，你就要衡量該客戶對你是否重要，如果是的話，再登門拜訪，見面三分情，這位總機不跟你講也難。
銷售術語中有個過程很有名，AIDAS或者AIDMA，你可以上網查一下，引起客戶的注意是首要條件。如何引起注意呢?還是要回到前面的策略制定，你的產品是否有特色或價格有優勢，產生區隔化。找到key man只是找到敲門磚而已，他無法辨認你們公司產品對他有什麼好處時，找到又如何呢?採購也有很大的壓力，解決他的壓力是你必須考慮的職責。
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