業務人員的角色

業務人員任務是什麼？業務人員在公司的地位如何？是不是很多人怕業務人員的緊迫盯人？是不是很多人拿業務當出氣筒？有些業務人員很會講話？我怎麼覺得不太會呢？有些業務人員真的很厲害？我怎麼無法跟他比較呢？想一想成為業務人員實在很累人…！ 當業務人員的你，是否也有同樣的感覺，身心疲累，問題永遠也解決不了，業績的壓力使自己頭痛不已，每天都在壓力鍋裡面討生活，如何降低壓力，提高生活品質 是業務人員追求的方向。在工作中，業務人員首要任務就是業績，業績也是企業的靈魂中心，沒有它其他企業的功能也就不存在，產品再好也沒用，企業也就沒有希 望。另外，次要任務是什麼呢？避免倒帳，倒帳可以讓企業結束營業，也可能讓企業賺很多年的利潤才能平衡損失。除了這兩個主要任務之外，還有什麼業務人員必 須具備的呢？林林總總，十八般武藝都要會一點。總歸一句話，作為一個業務人員，需要用謙卑的態度，不斷的思考，積極面對每一天的問題，努力的虛心學習新事物、新觀念。畢竟業務人員面對的客戶總是讓人捉摸不定，學習如何與客戶相處的知識是永遠也足夠。

二十世紀初有一位俄國的心理學家巴夫洛夫（Ivan Pavlov），他有一個偉大的發現---「制約反應」，也就是學習理論中的古典制約理論。他 曾經做一個實驗，他讓一隻狗兒，看到食物，狗兒就會流出口水。因為食物是自然的刺激，也就是非制約的刺激，流口水是自然反應，也就是非制約反應。過了幾小 時，在狗兒的旁邊搖鈴，這隻狗兒並沒有流口水的現象。接著他以食物和鈴聲一起出現，每次搖鈴時，食物就會出現。同樣的，狗兒都會流口水，最後，只出現鈴 聲，狗兒聽到鈴聲還是會流出口水，這時候狗兒是經由鈴聲的刺激而流出口水，也就是制約刺激，是非自然的刺激行為。狗兒所產生 的這種反應就叫制約反應。但是在多次搖鈴而不給食物的狀況下，狗兒就不理不睬了。這是動物對食物的自然反應，也是對鈴聲的制約反應，轉移到人類也是有同樣 的心理和生理的感受。當有些人喝著某種咖啡時，是不是有一種心曠神怡、怡然自得的感覺；當有些人喝著某種提神飲料時，會不會覺得精神百倍、精力充沛，體力 永遠也用不完；當小朋友吵著要去某家速食店的時候，是否已經被愉快氣氛所感染。我們都被制約了，產品意念透過廣告的播放制約我們的行為，當我們心情沮喪的 時候，就想喝杯咖啡，當我們力不從心的時候，趕快去買瓶提神飲料補充體力。但是誰還記得當初在電視上唱著：「咚咚！磨來磨去」的可愛小女生賣香豆奶的廣 告，還有「好東西要跟好朋友分享」的孫越叔叔賣咖啡的廣告，已經在我們的腦海裡漸漸的模糊。非自然的刺激行為需要不斷的制約刺激，才不會讓記憶消失。當然 制約理論不只是愉悅的感受，也會產生恐懼的印象，例如：半夜令人心生恐懼，因為電視劇的劇情裡，鬼怪都是在半夜出沒。

從 這個實驗可以了解，業務人員是企業第一線面對客戶的人員，所以業務人員在外代表公司，你無法讓客戶產生自然的反應，但是卻可以透過非自然的刺激產生制約反 應。然而必須了解一點的是制約反應不全然是好的一面，壞的一面也占了一大部分，人性永遠存在心靈深處值得去挖掘，業務人員可以扮演鬼怪讓客戶產生畏懼；也 可以成為咖啡讓客戶覺得可以分享心情故事的好朋友。你呢？希望扮演什麼角色？有時拋開商業行為可能更加理解自己在公司與客戶之間的角色。
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