2008年5月17日 星期六

你是如何經營人脈?

近幾年來都在從事寫作與授課的工作,感覺交友圈越來越窄,於是參加幾個研討會,講座之類。這些課程都鼓勵你攜帶名片來做公關,交朋友。我心想這樣可以認識許多朋友也不錯,於是我懷著愉快的心情,就如小孩子般好奇,期盼有一場精采與刺激的遊戲。哪種精彩?聽到講師的雋永的話語,可以讓我思考幾日而不忘懷;哪種刺激?遇到新朋友可以學到新榜樣的那種激昂。陸陸續續我就去報名上課,可是有點失望,交換了許多名片,給我驚奇的卻不多。講師的課程中有鼓吹他另外開的課程;有賣產品的;有文不對題,就是題目跟他的講題不搭嘎。有些是免費,有些需要少許的費用負擔場地費,幾乎都少於200元,學到知識,還認識許多朋友,應該算便宜。對一般的上班族並沒有造成很大的負擔,而且有些是公益性質,例如:Robin的活動。真了不錯,可以學到知識,認識朋友又可做公益,大快人心。##ReadMore##

我統計一下我蒐集的名片,不多,參加那麼多場,我沒有刻意與人交換,有人跟我換我就換,我也會隨機性找人換名片。會場常常有人說他有5000多張名片,有人說7000多張,更有人說蒐集10000多張了。真是讓我瞠目結舌,不知他們是以蒐集名片為樂趣,還是要拿來當壁紙,考量時間與金錢,拿來當壁紙浪費錢又不美觀。當然這是開玩笑,他們只是想要把自己塑造成人脈達人阿!

在這些研習會當中,我觀察到許多現象:

這是我交換來的名片統計:

類別

銷售通路

課程安排

保險經濟

財務投資

組織團體

直銷事業

電子科技

新聞廣播

不知所云

公家機關

合計

人數

18

16

14

11

7

6

6

2

2

1

83

比例

21.7%

19.3%

16.9%

13.3%

8.4%

7.2%

7.2%

2.4%

2.4%

1.2%

100.0%

排名

1

2

3

4

5

6

6

8

8

10

 

本來以為直銷事業應該很多人,因為他們最需要人脈,可是人數只有6個人。後來跟某個人聊過之後,發現他也是從事直銷,只是名片顯示另外一個工作,可見我並不知道到底有多少人同時兼兩個事業。排行前幾名的這群人大都進行一對一銷售,也就是他們大部分每次賣給一個客戶一樣或多樣產品。所以這群人需要認識不同行業的人,應該參加更多人不同行業的研習會。如此你的人脈才不會窄化,因為這群人彼此認識並不會增加太多營業額。或許這群人已經參加許多不同的研習會,也認識許多不同行業的人,只是我不知道而已。

我繳了費用又聽你再賣產品,賠了夫人又折兵,雖然費用不多,但是心裡就有點不爽。這是我會後問學員的結果,的確,需要這個產品的人,感覺如獲至寶,但是更多的人,繳了費用來聽你賣產品的人,不知這些人會後會怎麼想。他以後還會來參加研習會嗎?會不會有再次受騙的感覺,天知道!他知道!主辦單位有許多不同的名稱來舉辦活動,但是主辦人都是同樣的,發訊系統也是同一個人。所以不管你用甚麼的名稱,大眾已經把你定位在某某區塊。並不會因為你以這個名稱舉辦就會有甚麼或不會有甚麼現象。大眾也沒有空餘的時間或精力去辨識,久而有之,一兩次被騙,就如你家隔壁的一樓空間,隔一段時間就有人販賣老人健康食品或器材,你會去嗎?還沒去之前,我相信你早就知道葫蘆裡在賣什麼藥。老人家無聊,時間多的很,去哪裡Killing Time也無可厚非,而這些上班族,你認為他們會一而再,再而三去參加你所舉辦的研習會嗎?

窄化、鈍化,到最後無話可說。

所有販賣產品行為都是神聖的,因為你們不偷不搶,靠腦力、勞力、心力,還有你們的毅力賺錢沒有甚麼不妥當。你們可能養活自己以外,可能還要養父母與小孩,繼續努力吧!交換名片之後幾天,就有人打電話給我,希望進一步見面談。有些產品我已經有了,或根本就不需要,我就委婉拒絕。所以,使用電話就可以解決或拒絕許多事情。還有人一直傳email給我,這個也不會造成我的困惱,雖然很多資訊我並不需要,我可以不看或歸類在某個資料夾裡,甚至將此人的email移到垃圾桶,就可以了。可怕的是,我幾乎每天都收到電話簡訊,有些的確很重要,我必須知道的資訊,但是很多是賣產品的。我需要靜心寫作,當我靈感來時,正在神遊的那一刻,突然手機響了一聲,有時我真了嚇了一跳,不是無膽;而是當你在專心的時候,有人叫了一聲,相信你也會感到不舒服。拿起手機一看,「xx節,快到了,你要為xx準備」、「我們的手機特價中」很無語不知道說甚麼才好。更可惡的是,手機號碼被轉到特定人士手中,一開始跟你裝熟,好像多年不見朋友,問她在哪個場所認識?她也很含糊的回答。這時我都告訴她們,不要把時間浪費在我身上,妳不可能在我身上賺到錢。因此我認為你在學習知識與經營人脈時,其實你也將你的名片賣走了,值不值得?你自行評估。

人類的祖先也是跟野獸一樣,茹毛飲血,取自於自然,歸還於自然。野獸並不知道交易,只會用技巧掠奪,但是牠們都是取得自己所需的食物就滿足了。漸漸地,人類開始演化成高級動物,慾望越深,需求越大,滿足自已的胃不再是唯一的需求。食、衣、住、行、育樂與健康樣樣多需要,可惜的是,自己無法生產全部的東西,所以只好透過自己生產多餘的物品與他人交換,來滿足自己的需求。這就是以物易物。但是你想想如果你今天獵了一隻山豬,想要到跟人交換一袋米,結果對方卻要交換一張椅子,這樣的交易就有可能中止,因為只有一方滿足是無法交易。當然你可以找第三人來進行交易,但是這似乎是太過於麻煩。於是我們就用約定成俗的稀有貴重物品當交易媒介,這樣就方便多了。甚麼是稀有貴重物品呢?大都以金、銀、等等稀有金屬,但是也有用石頭、貝殼、羽毛等等稀有物品。例如:帛琉的雅浦島就曾經使用石頭當成貨幣,因為那種石頭在島上很少見。但是金銀本身也是貨品,價格也會隨市場的波動而波動,攜帶也不方便,所以慢慢的各國以金銀價值作為發行貨幣的準備,貨幣也進一步取代金銀作為貨品計價的單位與媒介。對於小數量的交易,紙幣確實非常方便,少量紙幣容易攜帶與計價。可是對於大數量的買賣,攜帶大量紙幣容易被偷、被搶,也不方便攜帶。所以信用交易就產生了,信用工具通常是支票、信用狀、信用卡之類。講了這麼多實際發生在我們身旁的交易行為,不只是實際物品與金錢,還包括看不到的信用。當然還不只這些而已,人與人的相處,有一大部分是心靈的感受。

社會交換理論(SET) 起源於1950 年代,美國哈佛大學教授Homans是創始者,此學派研究的單位是人,「酬賞」與「互惠」是基礎,主要義涵是人與人之間的社會互動,是一種理性的、會計算得失的資源交換,交換的物品可能是實體物質,也可能是抽象的聲望、精神安慰。

人是理性的動物,融合感性的知覺。維持人脈需要跟人「交換」,交換甚麼呢?根據前面所講的,我們利用物品跟人交易;使用貨幣跟人買東西;信用卡是一種信用買賣。人脈交換也跟交換理論一樣,「酬賞」與「互惠」你必須先付出。先知道給予,後知道互惠,人脈自然水到渠成。我們再回到前面所講的蒐集名片達人,蒐集了5000張,不知他們如何與這5000人產生「酬賞」與「互惠」的行為。如果他們真了做到的話,確實值得我們學習。

另外Blau(1964) and Emerson(1962)提出了社會交換理論中的兩個概念:信任(trust)與權力/依賴(power/ dependence),建立信任是社會交換程序中的一個關鍵因素,也是人脈最重要的觸媒,這時人脈管理就要精細化,重點化,找到可以成為朋友的人,彼此依賴。

5/14晚上去參加管家賢老師的「經營人脈的秘訣」,不管口才與內容都非常精彩。他提出了:

人的需求

1. 腦袋

2. 人脈

3. 口袋

十大語錄

1. 大多數的人經營人脈失敗的原因是不懂得規則

2. 與人相處的兩種感覺,乍見之歡(乾乾淨淨)與久處之樂。

3. 建立人脈不在於關係,而在於帶給對方甚麼的利益。

4. 利益的定義是利用彼此的資源創造雙贏。

5. 中國人吃三種面,情面、體面與場面。

6. 三種人一定要認識,經驗比你好(腦袋)、關係比你好(人脈)與實力比你強(口袋)

7. 三十歲以前跟對人,三十歲後要做對事,四十以後做人最重要,五十歲以後錢要放對地方。

8. 學問好不如會做事,會做事不如會做人,會做人不如會做公益。

9. 凡人都有表達欲望與被人了解的需求。

10. 所有關係建立在成熟的信任上。

七個步驟

1. 先當自己的貴人

2. 懂得辨識貴人

3. 主動尋找貴人

4. 服務並請教貴人

5. 創造機會給貴人

6. 彼此成為貴人

7. 找貴人一起幫助更多的貴人

最後來了一位貴賓,也是管老師的貴人,李紹唐總經理。讓我覺得有點驚奇,他們互相為貴人,互相幫助,互相扶持,網路上有許多他們倆的詳細介紹,在此就不再贅言。管老師在大陸的許多授課機會是李總介紹,而李總目前的工作是管老師引介,是不是符合社會交換理論中的「酬賞」與「互惠」,也滿足其中的概念信任與依賴。

聽他們倆的演講如沐春風,如果各位大大有空的話,建議可以去聽聽經驗比你好(腦袋)、關係比你好(人脈)與實力比你強(口袋)的演講,會影響你一輩子,你也會感激我,因為我也是你的貴人,幫你引介比你更棒的人。

2 則留言:

TWHSI 提到...

Awhii

這篇文章很棒,收穫不少
有機會也要去上管老師的課

今天的課很榮幸也額滿了,
所以要全力以赴準備
不能辜負大家的期望

我們一起繼續加油
成為彼此的貴人 :>

lovelyshow 提到...

我也覺得這篇文章寫的很好
我也會繼續收看你的BLOG的:)
謝謝